20 1 0 年 以 来 ， 受 宏 观 经 济 疲 软 影 响，中国固定资产投资增长快速回 落；欧美经济复苏的不确定性抑制了中国出口总额；与此同时，中国劳动力成本的快速上升导致制造业企业向东南亚国家外迁。这些因素使得中国机械设备市场面临了巨大的压力。面对这一内外交困的局面，机械设备行业企业应当通过创新型的销售方法改变以往的传统销售模式，在激烈的竞争中提高效率、实现转型，从激烈的竞争中胜出。

 机械设备企业面临巨大挑战

内需和投资方面，中国正呈现出增长的疲态。过去的5年里，中国GDP增速由2009年的9.2%下滑至2014年的7.4%，且有进一步进入下行通道的趋势。相比之下中国固定资产投资增速则回落得更快，已由2009年的31%下降至2014年的15%。长期来看，包括日本、西班牙、泰国等多个国家的经济发展历史已表明：以投资拉动的经济增长不可能再长期持续。受快速回落的固定投资增长影响，中国国内的机械设备市场正在快速萎缩。

出口方面，中国出口总额增速也快速下降，已由2009年的31%快速下滑至2014年的6%。目前，欧美国家正处于2008年国际金融危机过后的经济复苏期，消费增长仍较为疲弱，对进口商品的需求不足。这种情况导致了部分中国生产企业出现了产能过剩，从而进一步加剧了上游机械设备市场的低迷状态。作为反映机械设备市场情况的一项衡量指标，高端数控机床进口总金额已连续3年出现了下滑。

与此同时，由于劳动力成本快速上升，外商直接投资数额快速下降。国际产业资本投资转向使得全球制造业正在从中国向东南亚国家和印度进行迁移。中国提出了“一带一路”战略对国内制造业进行提振，但由于受影响最大的是具备海外扩展能力的国有企业，因此该战略的实施对中国国内制造业企业的机械设备需求影响还未显现，制造业流出的趋势在未来可能仍将持续。进一步看，受到中国行政反腐的影响，传统国有企业设备采购流程正受到持续地冲击。随着愈加严格的行政监管和公众监督，采购决策的制定过程在未来将变
得更透明化。因此，传统的关系型销售模式将被破坏，取而代之的将是适应“新常态”要求的销售创新。

三大销售创新

“新常态”下，中国机械设备行业的发展正呈现出三大趋势：其一，定向精准投资促进特定行业需求增长。相比2003年“4万亿”投资的全行业覆盖，未来的政府投资将重点针对特定的具备战略性发展前景的行业（包括一些民营企业作为主导的行业）。机械设备行业需要在政策面更准确把握国家投资方向，调整产品结构满足特定行业需求的增长。
其二，私企采购逐渐提升，国企采购规范化。相对于传统大型制造企业面临着去产能的压力，私营中小企业在机械设备市场中的重要性将提高，尤其是在高端机械设备销售领域。这种客户结构的变化将改变机械设备的采购决策过程，并且要求机械设备供应商满足这些中小企业差异化的客户体验要求。国企采购流程改革则将更倚重互联网技术，注重信息公开和决策公正。其三，客户需求强调全流程体验。融合了技术咨询和业务流程优化的销售模式 在长期将成为主流。